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Destinationen

Mehr Vielfalt in der Destinationsvermarktung

Convention Partner Vorarlberg verabschiedet sich von klassischem Partnermodell

Das Convention Bureau ‚Convention Partner Vorarlberg‘ hat jüngst mitgeteilt, dass es sein klassisches Partnermodell – wie es bei den meisten Convention Bureaus üblich ist – aufgeben wird. Hintergrund der Überlegungen ist die Tatsache, dass in Convention Bureaus üblicherweise immer nur die großen Ankerbetriebe wie Kongresshäuser und Hotels abgebildet werden. Für die kleineren Betriebe, die häufig erst den Charakter einer Destination ausmachen, sind die Mitgliedsbeiträge in der Regel zu hoch.

Der MICE Club sprach mit Geschäftsführer Urs Treuthardt über die Neuausrichtung von ‚Convention Partner Vorarlberg‘ und darüber, welche neuen Möglichkeiten sich in der Destinationsvermarktung ergeben, wenn Angebotsvorschläge nicht durch finanzielle Rahmenbedingungen getrieben sind.

MICE Club: Was hat Euch dazu bewegt, Euer Partnermodell in Frage zu stellen?

Urs Treuthardt: Wir wollen das volle Potenzial der Meeting Destination Vorarlberg entfalten. Dies natürlich vor dem Hintergrund, dem anspruchsvollen Meeting-Kunden auch einen echten Mehrwert zu bieten, in dem wir ihm alle verfügbaren Tagungsmöglichkeiten in unserem Bundesland anbieten können. Der Kunde will sich sicher sein, dass wir ihm innovative Angebotsvorschläge auf seine Bedürfnisse hin unterbreiten, die eben nicht durch finanzielle Rahmenbedingungen getrieben sind. Der Nutzen eines Convention Bureaus begründet sich für den Kunden ja darin, dass man eine neutrale Anlaufstelle hat, die zusammen mit dem Kunden das bestmögliche Angebot entwickelt. Mit dem neuen Partnermodell können wir uns aus dem Finanzierungskorsett lösen und aus dem vollen Angebotsportfolio schöpfen.

Das Partnermodell ermöglicht es uns, dass wir entscheiden, wen wir als relevanten Meeting-Dienstleister empfinden. Wenn der Partnerbetrieb die definierten Kriterien und Verpflichtungen einhält, wird ihm die Vermarktungsplattform kostenlos zur Verfügung gestellt. Ein klarer Mehrwert für alle.

Unser Kennzahlensystem wurde erweitert: Es basiert nicht mehr auf einer starken Gewichtung der Anzahl von Anfragen und Buchungen. Dies reduziert die zahlreichen „Rechtfertigungsgespräche“ bei den Partnern. Tagungshotels und Tagungslocations bezahlen erst dann eine Provision, wenn das Convention Bureau liefert.

Es ermöglicht uns auch in der Vermarktung neue Wege zu gehen. Die Entscheidung, welche Marketingaktivitäten in die Positionierung von Vorarlberg einzahlen, obliegt den Gesellschaftern und begründet sich nicht durch die Erwartungshaltungen einzelner Betriebe. Das ermöglicht schnelle Entscheidungen mit steigender Kontinuität und Langfristigkeit in der Vermarkungsstrategie.

MICE Club: Hattet Ihr ein Vorbild, an dem Ihr Euch orientiert habt?

Urs Treuthardt: Nein, wir hatten kein eigentliches Vorbild. Im konstruktiven Austausch mit anderen Convention Bureaus und durch meine Erfahrung im Meeting-Geschäft kommen immer wieder verschiedene Vor- und Nachteile von Finanzierungsmodellen zu Tage. Hier gilt es für die jeweilige Destination und deren Möglichkeiten ein ideales Modell zu schaffen. Wir sind uns dabei stets bewusst, dass ‚unser‘ Modell nicht einfach übertragen werden kann oder soll. Eine Umstrukturierung bedarf einer gründlichen Analyse der Rahmenbedingungen. Anhand dieser Rahmenbedingungen müssen dann die jeweiligen Schlüsse gezogen werden. Das haben wir im vergangenen Jahr getan.

MICE Club: Wie funktioniert Euer Convention Bureau jetzt aus betriebswirtschaftlicher Sicht?

Urs Treuthardt: Die Gesellschafter von Convention Partner Vorarlberg setzen sich aus dem Land Vorarlberg, Vorarlberg Tourismus, Bodensee-Vorarlberg Tourismus, den Kongresshäusern (Montforthaus Feldkirch, Festspielhaus Bregenz, Kulturhaus Dornbirn und Messe Dornbirn) und den Destinationen (Lech-Zürs, Bregenzerwald, Alpenregion Bludenz, Montafon, Kleinwalsertal) zusammen. Diese Gesellschafter bezahlen einen jährlichen Beitrag. Weiter ziehen wir bei Vermittlung von Tagungshotels und Tagungslocations eine Provision ein.

MICE Club: Welche Partner – und dadurch: welche neue Facetten - sind nun dazugekommen? Nach welchen Kriterien wurden diese neuen Partner ausgewählt?

Urs Treuthardt: Das Partnermodell kennt fünf Kategorien. Tagungslocations, Tagungshotels, Kongresshäuser, Eventlocations und Rahmenprogramme. Wir konnten die Partnerzahl bei den Locations bereits im ersten Jahr von 40 auf rund 80 Partner verdoppeln. Wöchentlich kommen neue Partner dazu. Zusammen mit den Anbietern von Rahmenprogrammen haben wir über 120 Meeting-Partner im Land Vorarlberg. In allen Kategorien konnten wir tolle Produkte dazugewinnen. Ein echter Mehrwert für die Kunden. Im speziellen auf unserer Homepage kann man die gesteigerte Vielfalt im Angebotsportfolio erkennen.

Eventlocations vermitteln wir kostenlos. Denn oft sind es genau die speziellen Locations, die ein Convention Bureau auf den Radar eines Kunden bringen. Der Vorteil für uns liegt somit bei der Gewinnung relevanter Kundenkontakte.

  • Definition von Eventlocation = Locations geeignet für Gruppen jeder Größe für Programmpunkte außerhalb von Tagungen z.B. Galadinner, Weihnachtsessen, Kundenanlässe etc.

In dieser Kategorie haben wir den größten Zuwachs. Denn hier begründet sich auch oft das Insiderwissen eines Convention Bureaus. Aber auch bei den Tagungshotels kommen durch die Abschaffung der Beitragszahlungen zahlreiche Angebote hinzu.

MICE Club: Gab es Widerstand seitens der etablierten Partner (oder von anderer – etwa politischer – Seite)? Und wie wurden diese Widerstände überwunden?

Urs Treuthardt: Nein, eigentlich nicht. Die Vorteile des Modells wurden sehr schnell erkannt und als zukunftsorientierte Lösung wahrgenommen. Es ist aber nicht so, dass wir mit dem neuen Partnermodell in neue budgetäre Ligen aufgestiegen sind. Es ist allerdings definitiv so, dass wir unser Budget marktgerechter, effizienter und langfristiger einsetzen können. Es gilt für uns die Devise, den Beweis zur erfolgreichen Umsetzung des Partnermodells erstmals zu erbringen. Ich bin hier sehr zuversichtlich, dass wir das hinbekommen.

MICE Club: Vielen Dank für das Gespräch, Urs!


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Autor: Dominik Deubner

Veröffentlicht am: 25.08.2016


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