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Meinung

Schick doch mal rüber!

9 ultimative Tipps, wie Sie Schmarotzer entlarven

Im Englischen heißen Sie Freeloader, die Franzosen sagen 'pique-assiette' dazu. Ich nenne sie im Deutschen gerne Schnorrer oder Schmarotzer: Egal, wo sie sich gerade rumtreiben - sie halten gerne die Hand auf und futtern sich durch wie die Made im Speck - natürlich stets auf Kosten Dritter, einer Raupe Nimmersatt gleich.

In der Event- und MICE-Branche ist diese penetrante Spezies besonders weit verbreitet: Die Anbieterseite der Hotels, Convention Bureaus, DMCs (Destination Management Companies), Repräsentanzen aber auch viele Veranstalter von Branchenmessen und Networking-Events, Pressemedien und Verbände hofieren ihre 'potenziellen' Kunden und pampern sie gerne, wo es nur geht. Dabei ist meist eher zweitrangig, ob der eingeladene Gast auch tatsächliches Potenzial für Neugeschäft hat: Hauptsache die Bude ist voll, auf den Fotos sind viele anregende Business-Gespräche festgehalten und die ahnungslosen "Aussteller" sind happy - oder machen gute Miene zum bösen Spiel.

Wer Schnorrer wissentlich hofiert, ist ein Betrüger

Denn wer will mir ernsthaft verklickern, dass ihm die einschlägigen Kandidaten der Schnorrerfraktion nicht hinlänglich bekannt sind? So fühle ich mich als Teilnehmer solcher Veranstaltungen veräppelt, wenn ich mich mit den immer gleichen Gesichtern dieser Parallelgesellschaft rumschlagen muss, obwohl ich mich auf einen fachlichen Austausch mit spannenden Kollegen gefreut habe.

Doch viel schlimmer noch: Irgendjemand bezahlt ja die große Sause und so mag es zumindest verwunderlich sein, dass bei der Messung des Return on Investment einer solchen Marketingveranstaltung die Entscheider nicht hellhörig werden. Denn nennen wir das Kind mal beim Namen: Wer als Repräsentanz, Intermediary, Presseorgan oder Veranstalter die Schmarotzer in der Regel wissentlich wenn nicht gar vorsätzlich zu solchen Veranstaltungen einlädt, begeht Betrug an seinem (Werbe-)Kunden. Denn Anbieter zahlen in der Regel ordentliche Summen an Veranstalter und Multiplikatoren. Diese wiederum werden von den Anbietern dafür bezahlt, dass sie Kunden mit Potenzial ansprechen und aktivieren.

So treibt der Schnorrer sein Unwesen unbehelligt weiter und reist von Einladung zu Einladung, von Fam-Trip zu Fam-Trip und von Hosted Buyer-Programm zu Hosted Buyer-Programm. Und landauf landab gilt als Erfolgsfaktor, wer viele Teilnehmer akquirieren kann. Messen prahlen Jahr für Jahr mit Rekordzahlen bei den Hosted Buyers und so manch ein Messeveranstalter veröffentlicht Pressemeldungen, in denen Besucherzahlen postuliert werden, die dadurch in die Höhe getrieben werden, dass Besucher mehrmals am Tag die Scanner-Schleusen der Teilnehmermanagementsysteme durchkreuzen - und mehrfach mitgezählt werden. Alles klar?

Häufig geht Quantität vor Qualität

Die Anbieterseite ist an dieser Situation nicht ganz unschuldig: Wenn Quantität vor Qualität geht und erstere auch stets als Maßstab herangezogen wird, entsteht ein Aktionismus bei der Teilnehmerakquise, der Betrügereien Tür und Tor öffnet. Mich rief vor einiger Zeit mal ein Veranstalter zwei Tage vor einer Sales-Veranstaltung an und lud kurzerhand meine gesamte Agentur inkl. Azubis und Praktikanten ein, da "noch einige Tische" unbesetzt seien. Tags darauf rief er wieder an - die Not war besonders groß - und erweiterte seine Einladung auf meinen Freundes- und Bekanntenkreis.

Ein solcher Betrüger macht sich dabei zunutze, dass insbesondere ausländische Anbieter, die den deutschen Markt nicht kennen, zum Einen auf Multiplikatoren bei der Teilnehmerakquise angewiesen sind, zum Anderen die schwarzen Schafe auf der Teilnehmerliste nicht identifizieren können. Daher ist es erforderlich, bei der Teilnehmerqualifizierung mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der ein konsequentes 'Blacklisting' von Schnorrern in seiner Datenbank vornimmt und bei dem Qualität vor Quantität geht. So empfiehlt sich folgender Ratschlag: Hände weg von Partnern, die eine bestimmte Teilnehmerzahl versprechen.

Damit Sie möglichst in wenige Fallen tappen, haben wir die wichtigsten Verdachtsfälle für Schmarotzer für Sie zusammengetragen. Hier sind sie:

9 ultimative Tipps, wie Sie Schmarotzer entlarven

1. Prüfen Sie die Webseite auf Aussagekraft!

Eine Webseite ist die Visitenkarte eines Unternehmens - oder sollte es zumindest sein. Wenn eine Webseite sich "gerade im Aufbau" oder in "Überarbeitung" befindet, sollte man bereits Skepsis an den Tag legen. Die Gestaltung der Webseite ist ein weiterer wichtiger Parameter: Sieht alles nach Marke Eigenbau aus und werden keinerlei Referenzen gezeigt, darf man am Potenzial der Person durchaus Zweifel hegen. Auch ein Blick in XING oder LinkedIn schadet nie: Ist die Person dort und/oder im gesamten Netz nicht auffindbar oder widersprechen sich die Angaben zu den im Rahmen der Einladung gemachten Angaben, ist etwas faul.

2. Ist die E-Mail-Adresse seriös?

Grundsätzliche Bedenken sollte man haben, wenn die Person sich mit einer Freemail-Adresse à la gmx, t-online oder web.de registriert. Ein absolutes Ausschlusskriterium gilt für E-Mail-Adressen, an die Sie die Einladung gar nicht versandt haben. Ja, Sie haben richtig gelesen! In der Parallelwelt der Schnorrer herrscht ein reger Austausch von Einladungen zu Fam Trips & Co. Daher bezeichne ich diese Parallelwelt auch gerne als das 'Dark Net' der Eventbranche. Hat man eine Einladung nicht an eine von nicht selten mehreren im Umlauf befindlichen Adressen erhalten, hilft gerne der Schnorrerkollege vom letzten Trip weiter. Frei nach dem Motto: Schick doch mal rüber!

3. Ist der Teilnehmer eine One-(Wo)Man-Show?

Schnorrer sind in der Regel Ein-Mann- oder Ein-Frau-"Betriebe". Denn wer kein Business hat, braucht auch keine Mitarbeiter. Nicht selten arbeitet im Schnorrer-Unternehmen gleichwohl der Ehepartner mit. Denn zu zweit reist es sich bekanntlich am Schönsten.

4. Erheben Sie eine angemessene Teilnahmegebühr!

Schmarotzertum hat es nun mal so an sich, dass man sich auf Kosten anderer den Bauch vollschlägt. Wird eine mehr oder weniger hohe Teilnahmegebühr erhoben, sinkt die Schnorrerquote rapide. Doch Vorsicht: Wenn man sich für schlappe 150 Euro vier Tage lang einen Urlaub im 5-Sterne-Resort sponsern lässt, sagt auch ein geübter Schnorrer nicht 'Nein'.

5. Fallen Sie nicht auf Wichtigtuer und Nörgler rein!

Es liegt in der Natur des Schnorrers, dass er sich gerne eine Extrawurst wünscht. Was bereits vor der Reise die Nerven strapaziert, setzt sich in der Regel auch während der Reise fort. Denn Schnorrer fragen nach kostenfreien Upgrades, einer Verlängerungsnacht auf Kosten des Veranstalters und fallen auch sonst durch Wichtigtuerei auf. Sagt man einem Schnorrer ab, erhält man nicht selten eine vor Selbstbewusstsein strotzende Antwort, die mit Nachdruck das hohe Potenzial des Teilnehmers unterstreicht. Läuft dann während der Reise das Programm nicht so entspannt und stressfrei ab, wie man es sich im Urlaub gerne wünscht, sind Schnorrer die ersten, die eine Revolte anzetteln und mehr Freizeit einfordern.

6. Schnorrer haben zu viel Zeit!

Sie treffen bei Branchenveranstaltungen auf die immer gleichen Gesichter? Kein Wunder! Denn Schnorrer haben Zeit, viel Zeit. Sie machen ja schließlich auch kein Business. Wenn ein Name wiederholt auf einer Teilnehmerliste erscheint, sollten Sie misstrauisch werden. Jemand, der erfolgreich in seinem Business ist, hat in der Regel keine Zeit, um permanent durch fremde Länder zu reisen.

7. Holen Sie sich Rat bei erfahrenen Kollegen ein!

Erfahrene Kollegen auf Anbieterseite, denen die Schnorrer ebenso ein Dorn im Auge sind, führen nicht selten eigene Blacklists. Ein Netzwerk Gleichgesinnter ist eine wertvolle Quelle nicht nur für den Austausch unseriöser Partyhopper.

8. Schalten Sie ein Teilnehmerhandling zur Qualifizierung der Teilnehmer vor!

Bewerben Sie Ihre Einladung auf keinen Fall mit dem Satz 'First come, first served'. Denn damit sprechen Sie den Schnellsten quasi eine Teilnahmegarantie aus, die Sie im Nachhinein nur schwerlich zurücknehmen können. Ein seriöser Veranstalter behält sich eine Auswahl unter allen eingehenden Anmeldungen ausdrücklich vor. Eine Fragebogen zu Referenzen und der Anzahl von Projekten im In- und Ausland ist mit größter Vorsicht zu genießen. Schnorrer sind skrupellos und lügen sich eine Eventhistorie zusammen, dass sich die Balken biegen. Die häufig bei Hosted Buyer-Programmen angewandten Fragebögen sind an sich eine gute Idee, wenn, ja wenn man die Angaben auch überprüft!

9. Je inhaltslastiger eine Veranstaltung, desto weniger Schnorrer!

Schnorrer nehmen vordergründig an Veranstaltungen teil, um sich dort einen schönen Lenz - und bei älteren Teilnehmern nicht selten - einen schönen Lebensabend zu bereiten. Haben Sie schon mal daran gedacht, anstelle von Einladungsreisen und abendlichen Get Togethers inhaltliche Foren mit anspruchsvollen Workshop-Settings als Kundenevent anzusetzen? Sie werden überrascht sein, wie dadurch die Teilnehmerqualität in die Höhe schnellt: Nicht zuletzt, weil Sie damit die sensiblen Compliance-Regeln vieler Corporate-Kunden umgehen können und zu einer Fortbildung und eben nicht zu einem urlaubsähnlichen Fun-Trip mit Champagner und Yachtausflug einladen.

Das war Satire? - Leider ist es die bittere Realität!


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Autor: Dominik Deubner

Veröffentlicht am: 01.09.2016


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