3 Fragen an Martin Stemerdink

MICE Club: Herr Stemerdink, die Einkaufsabteilungen der Kunden legitimieren ihr Dasein meist über das Nachverhandeln von Konditionen. Zuerst schlägt man als Dienstleister was drauf, dann wird nachverhandelt und abgezogen. Wie sinnvoll finden Sie diese Praxis?

Martin Stemerdink: Bedingt durch die Transparenz der heutigen Zeit muss man sich überlegen, ob diese Verhandlungstaktik noch zeitgemäß und kaufmännisch sinnvoll ist. Den Einkäufern kann man keinen Vorwurf machen, eingekauft wird immer, nachverhandelt auch. Die Herausforderung sehe ich mehr bei der verkaufenden Partei. Das Eventgeschäft kann vieles, aber Verkaufen fällt uns schwer. Viele verkaufen sich in Pitches unter Wert, worunter auch die Qualität der Dienstleistung und das Geschäftsverhältnis leiden können. ‚Nein‘ sollte für Dienstleister zumindest eine Option sein.

MICE Club: Der stetige Preisdruck bei Agenturen und Produktanbietern führt irgendwann zwangläufig zu Minderleistungen im Projekt. Und müssen dann durch Mehrleistungen der Fachabteilungen ausgeglichen werden. Hat der Einkauf die gesamten Kosten eines Projektes, also den TCO (Total Cost of Ownership) zu wenig im Blick?

Martin Stemerdink: Das kann man so nicht pauschalisieren. Ich kenne genug Beispiele, bei denen Einkauf und Fachabteilung Hand in Hand arbeiten, um für beide Parteien und das Projekt zu einem erfolgreichen Ergebnis zu kommen. Nehmen wir aber mal an, die Aussage wäre allgemeingültig. Dann sehe ich auch hier den Verkauf wieder in der Pflicht. Dieser muss den Einkäufer davon überzeugen, dass er beim Dienstleister die optimale Lösung kauft – und hier kann der Preis nicht das einzige Entscheidungskriterium sein. An möglichen Minderleistungen ist daher sicherlich nicht nur der Einkauf schuld. Der Verkäufer, der dem kritischen Preisgebilde zugestimmt hat, trägt ebenso große Verantwortung..

MICE Club: Wie gestaltet sich dabei der Veranstaltungseinkauf von morgen? Gibt es neue Geschäftsmodelle für Corporates und Agenturen? Welche Lösungen sehen Sie für die Zukunft? Sehen Sie weitere Lösungen oder Alternativen?

Martin Stemerdink: Meine Meinung: Die Zeit für Generalunternehmer und ‚Wir liefern alles aus einer Hand‘-Konzepte in der Live-Kommunikation geht zu Ende. Das wird der Markt in den nächsten fünf bis zehn Jahren auch abbilden. Bei den Early Adapters wie Automotive zeigt sich das jetzt schon: Man fragt nach Key Performern mit Core Competence. Top-Ergebnisse erzielt nur, wer Spezialisten aus den einzelnen Fachgebieten des Eventgeschäfts zusammenbringt. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Branche umdenken muss und Geschäfts- und Verdienmodelle überarbeitet werden müssen. Der Bedarf ist ja da. Es gibt also Möglichkeiten ohne Ende. Um das zusammenzubringen braucht es eine Vision, Mut, Fleiß – und einen guten Verkäufer.

Das vollständige Programm und die Anmeldung zum MICE Club LIVE finden Sie hier: MICE CLUB LIVE 2015.

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