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Weg von der Sales-Botschaft hin zum aktiven Ausprobieren

4 + 7 Tipps, mit denen Sie Ihr Angebot für Kunden erlebbar machen

Eine Sales-Botschaft erfolgreich zu platzieren, wird immer schwieriger. Die operativ stark eingebundene Planerseite hat wenig Zeit für Sales Calls mit wirklichkeitsfernen Hochglanzfotos und mehr oder weniger nutzlosen Give-Aways. Gar nicht zu reden von Messeauftritten, die nur plakative Überschriften und uninspirierte Gespräche bei lauwarmem Kaffee bieten.

Überhaupt: Solange sich die Sales-Botschaft auf das Herunterrattern von Daten, Zahlen und Fakten reduziert, hat sie keine Daseinsberechtigung. Denn diese Eckdaten sollte jeder Kunde mit einem Klick auf Ihrer Webseite finden. Der Mehrwert einer stimmigen Sales-Botschaft liegt genau dort, wo die reine Information aufhört – im Erleben, in der Emotion und im dialogischen Austausch zu Ihrem Produkt.

Berücksichtigen Sie für Ihre Sales-Botschaften die nachfolgenden vier Basics und sieben Erlebnistipps und setzen Sie Ihre Produkte praxis- und anwendungsorientiert in Szene. So gehen Ihre Kunden mit konkreten Umsetzungsideen und einer individuell vertieften Produktkenntnis nach Hause – und werden Sie in guter Erinnerung behalten.

Basic 1 - Es geht nicht um Sie, es geht um Ihren Kunden

Das mag jetzt hart klingen, aber Ihr potenzieller Kunde interessiert sich nicht für Ihr Angebot. Kein Jota. Er interessiert sich ausschließlich für seinen Bedarf, ist auf der Suche nach Ideen für seine nächste Veranstaltung und nach Angeboten, die seine Arbeit besser (also einfacher) machen. Für Sie als Anbieter folgt daraus, dass Sie Ihre Marketingbotschaft auf die Anforderungen des Kunden ausrichten müssen. Wenn diesem schnell, einfach und fühlbar klar wird, wie Sie seine Probleme lösen, wenn also Marketingkommunikation wirklich von Kundenseite her gedacht wird, dann haben Sie alles richtig gemacht.

Basic 2 - Mittendrin statt nur dabei

Das Erleben eines Produktes oder einer Location erzeugt eine Erfahrung, die tiefer geht als eine Ansammlung von Produktinformationen. Es ist daher ziemlich clever, den Kunden durch Hands-on-Ausprobieren von einer Idee zu überzeugen. Als Anbieter in der Eventbranche haben Sie die besten Voraussetzungen dafür. Sie statten Events mit liebevoll zubereiteten Speisen aus? Lassen Sie uns schmecken, dass Ihr Herz in jeder Suppe steckt. Sie sind EventTech-Anbieter? Geben Sie uns Ihre App in die Hand, wir wollen sie ausprobieren! In Ihrer Eventlocation lassen sich stimmungsvolle Veranstaltungen inszenieren? Dann lassen Sie dies die Planerseite am eigenen Leib erfahren und laden Sie zu einer Hausführung mit inhaltlichem Mehrwert ein!

Basic 3 - Differenzierung

Sie können alles und für alle? Sicherheitshalber, weil ja sonst ein Planer des Weges kommen könnte, der sich in Ihrem Angebot nicht wiederfindet? Diese Strategie geht nach hinten los: Sie sind für keinen WIRKLICH interessant, Sie verschwinden in der Masse. Anstelle überall mit wenig Nachdruck präsent zu sein (Denn hier geht Qualität fast zwangsläufig in der Quantität verloren) – zeigen Sie Ihr Können mit Donnerhall dort, wo es passt. Finden Sie zwei, maximal drei Kundengruppen, für die Ihr Angebot interessant ist und richten Sie Content, Kommunikation und Sales konsequent auf diese aus.

Basic 4 - Positionierung

Wenn Sie erarbeitet haben, für welche Kundengruppen Ihr Produkt interessant ist, können Sie für jeden Markt den passenden Auftritt entwickeln. Gerade im Eventbereich gibt es ganz unterschiedliche Anwendungsfälle für ein und dasselbe Angebot. Nehmen wir das Beispiel „Facial Recognition“, Sicherheitssoftware zur Gesichtserkennung. Zielgruppen für dieses Angebot können Festivalanbieter sein oder Ausrichter von Kongressen mit hohen Sicherheitsanforderungen. Die Ansprechpartner dieser Zielgruppen ticken komplett anders. Während Festivalveranstalter vielleicht eine originelle Webseite schätzen, den Aspekt eines reibungslosen Einlasses von großen Menschenmassen in den Fokus ihres Interesses rücken und einen Verkaufsberater im Anzug erst gar nicht zur Tür reinlassen, wären beim Kongressanbieter der Anzug ein Muss und belastbare Aussagen zur Sicherheitsarchitektur der Software unumgänglich.

Nehmen wir uns ein Beispiel an der Hotellerie (und das sagen wir nicht oft ;-)) – hier hat man zumeist verstanden, dass unterschiedliche Zielgruppen (Leisure, Business, MICE…) unterschiedliche Botschaften sowie (Sales-)Botschafter benötigen.

Sie haben die vorgenannten vier Basics beherzigt? Dann geht‘s jetzt ans Eingemachte: Hier kommen unsere 7 Vorschläge, wie Sie Ihr Produkt für Ihre Kunden erlebbar machen:

1) Türen auf: Erleichtern Sie Ihren Kunden den Zugang zu Ihrem Angebot!

Machen Sie es Ihrem Kunden leicht. Ihre Sales-Strategien müssen bildlich gesprochen die Türen so weit aufmachen, dass Ihre Kunden durchgehen, ohne es zu merken. Das betrifft die Informationen und Formulierungen auf einer Webseite ebenso wie die Organisation einer Site Inspection, die Offenheit eines Messestandes oder die Art, wie Hotelmitarbeiter mit dem Wunsch umgehen, ob man sich mal eben (unangemeldet?) die Konferenzräume ansehen dürfe. Also: Weg mit komplizierten Abläufen, opulenten Inszenierungen und unsicheren Mitarbeitern. Hin zu: Barrierefreiem Informationszugriff, z.B. über Mehrwertcontent im Blog oder als Download. Kostenfreie Checklisten oder Planungstools sind super. Desweiteren: Präsentieren Sie zielgruppenspezifische Ansprechpartner mit Persönlichkeit. Ein Bild und direkte Kontaktdaten sind ein Muss, ein kurzes Zitat oder eine fröhliche Vita ein „Kann“, das jeder Kunde honoriert. Stellen Sie außerdem sicher, dass Kunden Sie finden, vermitteln Sie – zusammengefasst – an jedem Touch Point ein gutes, sicheres Gefühl. Das gelingt am besten, wenn Sie und Ihre Mitarbeiter regelmäßig die Kundenrolle einnehmen und sich fragen: Ist dieser Zugang maximal einfach und ist er verlockend?

2) Außendarstellung: Brille putzen – Augen auf für Sales-Chancen

Letztens hörten wir den Vorwurf: „Die Anbieter haben ja gar keinen Bock mehr, sich zu präsentieren, die sind alle so satt.“ Puh – starker Tobak. Steckt ein Stück Wahrheit dahinter oder ist es nur „Stress“, der die Bäume im Wald verschwinden lässt?

Überall, wo Sie sind, sind auch Ihre Marketingkanäle. Nutzen Sie diese. Wer als Sponsor auf einer Veranstaltung in Erscheinung tritt, als Netzwerkpartner auf einer Webseite oder als Mitanbieter bei einer Inforeise, der sollte dieses Forum erstens bewusst auswählen und zweitens bestmöglich nutzen. Sonst ist es verschenktes Geld, vertane Zeit und Liebesmüh. Niemand außer Ihrem Steuerberater nimmt wahr, dass Ihr Logo auf den Mietmöbeln klebt, die Sie kostenfrei für ein Charity-Event zur Verfügung gestellt haben. Aber sicherlich hat auch niemand etwas dagegen, wenn Sie Ihr Logo zwischen den Vorträgen an die Leinwand werfen, einen thematisch passenden Beitrag gestalten und ggf. selbst vor Ort sind, um mit den Menschen ins Gespräch zu kommen. Das mag auf den ersten Blick nach Mehraufwand aussehen (ist es natürlich auch) – aber der Effekt wird sein, dass Sie Ihre Aktivitäten genauer unter die Lupe nehmen und dann genau dort in Erscheinung treten, wo Sie mit einer inspirierenden Selbstdarstellung den gegebenen Rahmen bestmöglich ausschöpfen können.

3) Ihr Auftritt – im Vergleich wird Ihr Produkt erlebbar

In einer immer differenzierteren und diversifizierteren Anbieterstruktur benötigen Kunden Orientierung und wünschen sich einfache Vergleichbarkeit. Auf dem Markt kann man sehen, welcher Händler die schönsten Äpfel hat und gezielt zugreifen. Im Internet sieht man das nicht. Erst im Vergleich werden Produkte erlebbar, deswegen müssen Sie sich dem Wettbewerb stellen und auf Konferenzen und Branchenevents wie der TechXperience präsent sein. Sie gehen da nicht hin, weil auch andere Anbieter vor Ort sind, die vielleicht dasselbe machen und wer weiß, vielleicht machen die das besser? Das kann nicht sein. Wenn Sie unsere Ratschläge zu Differenzierung und Positionierung berücksichtigen, wird es niemanden geben, der genau Ihr Business beherrscht! Sie sind einzigartig und das müssen Sie zeigen, hands-on und mit großer Offenheit. Voraussetzung dafür: Sie müssen Ihre Mitbewerber kennen, um zu wissen, was Sie am Besten können. Achtung: Wir raten Ihnen hier nicht, die Grand Tour über alle Eventmessen zu machen, sondern sich ganz gezielt Foren zu suchen, in denen Planer Ihr Angebot fühlen, schmecken und anfassen können. Es ist wie auf dem Markt: Der Kunde entscheidet und Sie müssen sich positionieren, um ihm die Entscheidung leicht zu machen.

4) Roadshow – wenn der Prophet nicht zum Berg kommt …

Ein typisches Szenario zum „Fühlen, Schmecken und Anfassen“ für die Eventbranche sind Roadshows. Sie bringen Produkte zum Kunden und können mit guter Inszenierung hohe Erlebniswerte schaffen. Da der Kunde kaum oder wenig Zeit für Anreise und Planung ver(sch)wendet, hat er mehr Zeit für Sie. Da Sie gezielt einladen, können Sie sich spitz positionieren, um den Erlebniswert voll auszuschöpfen. Auf Deutsch: Sie können dem Kunden auf dem Silbertablett genau das servieren, was er braucht. Und das machen Sie am besten nicht alleine, sondern im Anbieterteam. Geschickte Kooperationen senken Aufwand und Kosten und schaffen ein Rund-um-Erlebnis als Gesamtlösung für ein Kundenproblem. Bitte: Roadshows sind nicht Prospektständer und Sales-Mitarbeiter in einem schlecht gelüfteten Konferenzraum mit Filterkaffee! Roadshows sind live inszenierte Lösungsszenarien für Kundenanforderungen. Bieten Sie auch hier nicht alle Lösungen, sondern genau eine – zum Beispiel eine „Effektive-Meetings-Tour“, auf der sich inspirierende Locations, Brain-Food-Anbieter, Technologie- und Mobiliarausstatter mit innovativen Ideen für powervolle Kurz-Meetings präsentieren. Sie haben Ihr Ziel erreicht, wenn der Kunde am Ende fragt: „Genau so will ich es auch haben, wo muss ich unterschreiben?“

5) Webinare – sind nicht so schlecht wie ihr Ruf

Wenn es um das unmittelbare Erleben eines Produktes geht, sind Webinare eine gute Alternative zum Live-Event. Sie bieten die Möglichkeit, in Kontakt zu treten und sprechen über Bild, Ton und Interaktion mehr Sinne an, als es ein E-Mailverkehr, eine Leistungsbeschreibung oder eine Broschüre könnte. Ja – natürlich, unser wiederholter Ratschlag, die Planer über möglichst viele Sinne anzusprechen, ist im Webinar nur eingeschränkt umsetzbar. Gerade für EventTech-Anbieter sind Webinare allerdings fast ein „Muss“, da das interaktive Ausprobieren am Bildschirm jeden Hochglanzauftritt aussticht. Webinar können, wenn sie gut geplant sind, durchaus interaktives Erleben und informatives Lernen verbinden. Nehmen wir das klassische Beispiel, man lerne Fahrradfahren nur durchs Ausprobieren. Das stimmt, aber in einem Webinar können Sie sehen, wie es geht, und auch, wie es nicht geht.

6) Netzwerken: Allein bin ich sicher – gemeinsam sind wir erfolgreich

In Kooperationen, Convention Bureaus oder Netzwerken setzt sich langsam der Gedanke durch, dass sich hier nicht zähneknirschende Konkurrenten, sondern voneinander profitierende Partner zusammentun. Wenn wir nicht die Gefahren, sondern die Gemeinsamkeiten suchen, haben wir plötzlich neue Zugänge zum Markt und zu den Kunden. Nehmen wir ein Beispiel aus dem EventTech-Bereich: Dort gibt es Anbieter, die ihre Schnittstellen zu anderen (Konkurrenz-)Produkten nicht erst nach dreifacher Nachfrage rausrücken, sondern Offenheit von vornherein als Marketingpositionierung nutzen. Mehrwertorientierung ist ein vielzitierter Begriff im modernen Marketing – der Community-Gedanke schafft genau diesen Mehrwert für Ihren Kunden! Statt sich aufzureiben im Gedanken besser als der vermeintliche Konkurrent sein zu müssen, kann man gemeinsam mit diesem Anbieter tolle Angebote kreieren, von denen letztlich Ihr Kunde profitiert.

7) Co-Creation: Wir haben das gleiche Ziel

Co-Creation oder zu Deutsch „Ko-Kreation“ beteiligt möglichst viele „Stakeholder“ bei der Ideenentwicklung und der daraus abgeleiteten Zielerreichung. Bei der inhaltlichen und methodischen Planung von mehrwerthaltigen Sales-Botschaften und/oder Events werden Anbieter und Kunden gleichsam mit ihrer Expertise, ihren Erfahrungswerten, Wünschen und Kritikpunkten eingebunden. So entsteht ein gemeinsamer Kreativprozess, der zu einer erlebten Zielvorstellung fühlt, die alle mittragen.

Nehmen wir den Klassiker – die Inforeise in Ihre Destination. Während bisher das Convention Bureau plante und jonglierend versuchte die Interessen aller Subanbieter – Kongresshallen, Hotels, Dienstleister – einzubinden, drehen wir den Spieß jetzt um. Das Convention Bureau eröffnet den Dialog, zum Beispiel mit der #EventCanvas-Methode und alle sind eingeladen, sich am Planungsprozess Ihrer Inforeise zu beteiligen. Co-Creation basiert auf dem Verständnis, dass Menschen, die an einer Lösung mitgearbeitet haben, diese auch mittragen werden. „So habe ich mir das aber nicht vorgestellt“ – werden Sie nicht mehr hören, wenn Sie den Co-Creation-Gedanken konsequent durchziehen. Der Preis? Einsame Entscheidungen und vermeintlicher Zeitgewinn. Der Lohn: einzigartige Live-Kommunikation, die wirklich von Kundenseite her gedacht und miterlebt wird.

Unsere 4 + 7-Tipps geben Ihnen die Möglichkeit, Ihr Marketing von „beliebig“ zu „beachtlich“ zu pimpen. Und das Schöne ist: Sie haben es selbst in der Hand! Kein Geld, keine Zeit? Diese Argumente ziehen nicht, denn wer auf die Kraft der Gemeinschaft setzt und ko-kreative Prozesse anstößt, potenziert seine Marketingpower automatisch. Und wer seine Einzigartigkeit entdeckt, braucht kein Geld mehr für Beliebigkeit aus dem Fenster zu werfen.


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Autor: Andrea Goffart

Veröffentlicht am: 16.10.2018


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