Zur Transparenz verdammt
Hilton weist Mittlerprovision in Hotelverträgen aus
„Hilton Worldwide ist als US börsennotiertes Unternehmen dazu verpflichtet, internationale Transparenzrichtlinien und Anti-Korruptionsklauseln umzusetzen. Deshalb werden auf allen Hotelverträgen die gezahlten Mittler-Kommissionen als prozentualer Anteil ausgewiesen."
So wurde es Agenturpartnern, die zum Teil seit Jahren häufig und gerne mit Hilton arbeiten, Mitte dieses Jahres mitgeteilt. Das hat für Verwirrung und Unmut gesorgt.
„Eine separate Vertragsleistung, die bisher zwischen Hotel und Mittler getroffen wurde, landet plötzlich in den Kundenverträgen“, erklärt Sven Wilfling von optiMICE. Dort habe die Mittlerprovision aber gar nichts zu suchen, betont der Berater für Hotels und Locations. Er hat bereits Fälle erlebt, in denen seine Kunden diese Verträge nicht unterschrieben haben und es nur durch aufwändige Vermittlung zu einer Einigung kam.
Auch andere Mittler stellen fest, dass die Kunden irritiert sind. Natürlich wissen die Meeting-Planer oder Sekretariate, dass Provisionen fließen und auch um welche Summen es geht. Solange die Preise für die Kunden stimmen, ist das auch o.k. Aber die Verträge werden von anderen Fachabteilungen geprüft – Finanzbuchhaltung oder Rechtsabteilung sind oftmals mit im Boot. Und dort will man keine dritte Partei im Vertrag haben.
Börsennotierung als Grund – oder nicht?
Grund der neuen Vertragsstrategie – so war anfangs von Hilton zu hören – sei die Notierung an der New Yorker Börse (New York Stock Exchange, NYSE). Daher die strengeren Compliance-Auflagen und daraus resultierend die Offenlegung der Mittlerprovisionen.
Wie sehen das andere internationale Hotelketten, die ebenfalls an der NYSE notiert sind? Gordon von Godin, Director Global Sales Germany & Central Europe erklärte auf unsere Nachfrage: „Die Choice Hotels Franchise GmbH ist eine 100%-ige Tochter von Choice Hotels International und sicher mit einer ähnlichen weltweiten Sales & Marketing-Struktur aufgestellt wie Hilton Worldwide. Einen entscheidenden Unterschied gibt es jedoch. Hilton ist kein 100%-iger Franchisegeber wie Choice Hotels. Hilton ist Betreiber (als Managementgesellschaft oder Pächter) und für viele seiner Hotels auch Eigentümer. Daher sind Mittlerprovisionen direkter Teil der Kostenstruktur für viele dieser Hotels und gehen unmittelbar vom EBIT – also dem Gewinn vor Steuern und Abgaben – ab. Somit sind sie für ein börsengezeichnetes Unternehmen anzuzeigen und offen zu legen. Choice reicht Mittlergebühren lediglich weiter, die Kosten hierfür trägt der Franchisenehmer – also das Hotel. Wir zeigen Kommissionen somit weder unseren Anlegern als Kosten an, noch geben wir den Endkunden die Mittlerprovision in Angeboten oder Verträgen an.“
Andere Ketten wir Hyatt oder die Intercontinental Hotel Group weisen ihre Provisionspolitik ausführlich auf der Webseite aus. IHG teilte uns dazu mit: „IHG has confidentiality clauses in place. IHG does not disclose the details of commercially sensitive contracts but does outline its commission process on its website.”
Gleiches Recht für alle?
Hat die Vorsicht bei Hilton noch andere Gründe? Auch wenn wir von Hilton leider keine Stellungnahme erhalten konnten, vermuten Insider, dass noch andere Gründe eine Rolle spielen könnten.
Es ginge darum, heißt es, die Spreu vom Weizen zu trennen und die Agenturen zu mehr Transparenz zu „verdammen“. Die durchaus übliche Praxis, doppelt zu kassieren – also einmal Provision von den vermittelten Hotels und dann noch eine dicke Rechnung an den Kunden – wird so unterbunden. Das ist löblich und entspricht auch unserem Verständnis von den Werten, die die Branche braucht. Auch Agenturbetreiber wie Sven Wilfling weisen darauf hin, dass letztlich nur Transparenz und Fairness in der Kundenkommunikation erfolgreich machen.
Weniger löblich die andere Motivation, die hinter der Vorgehensweise vermutet wird. Compliance nur als Deckmantel, um mehr Geld zu verdienen? Der Kunde soll ruhig sehen, was er sparen könnte, wenn er künftig direkt bei Hilton bucht? Auch eine Idee. Vielleicht war es die Summe der Gründe, die Hilton zu der Maßnahme bewegt hat. Wobei man bei Hilton Deutschland, so war jetzt zu hören, durchaus sensibel auf die Probleme der Mittler reagiert und gemeinsam mit diesen nach Lösungen sucht.
Das ist auch wichtig, denn, so sagte man uns von Agenturseite: „Ich habe mit einigen Kollegen gesprochen und sie haben einfach angefangen andere Ketten zu buchen, so lange Hilton dies nicht überdenkt.“
Aber viele MICE-Planer schätzen die Lage der Häuser sowie die Flexibilität von Hilton und möchten ungern auf die Zusammenarbeit verzichten. Daher sind viele unserer Gesprächspartner auf der Agenturseite überzeugt, dass man schnell eine Lösung finden wird – auf weiterhin gute Zusammenarbeit.
Wie beurteilen Sie die Vorgehensweise von Hilton? Wir freuen uns über Ihren Kommentar per E-Mail an info@mice-club.com.